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如何做好商品销售
发布时间:2020-06-14 07:21

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  若何做好商品发卖 绥中百货大楼 2012.10.19 主讲人: 目次 ? ? ? ? ? ? ? ? 顾客采办的生理步调 发卖开启 商品展现 处置贰言 促成发卖 告竣买卖 出售连带商品 欢送顾客 ◆顾客采办的生理步调 注 意 看 到 这 款 衣 服 和 介 绍 兴 趣 这 件 衣 服 有 点 意 思 联 想 我 穿 上 会 是 什 么 效 果 呢 欲 望 太 完 美 了 我 要 拥 有 它 比 较 看 看 还 有 没 有 更 合 适 的 认 同 还 是 这 件 好 购 买 给 我 拿 一 件 满 足 你 们 替 我 想 的 真 周 到 按照料客采办生理,得出商品发卖全历程: ? 发卖开启 ? 商品展现 ? 处置贰言 ? 促成发卖 ? 告竣买卖 ? 欢送顾客 ◆发卖开启 (一)待机 待机—充实预备 优良的生理预备 连结专业的抽象 拾掇店肆(排列、卫生等) (二)当有顾客呈现时 1、开端接触机会 当顾客与导购员眼神相碰撞时; 当顾客四周观望,像是在寻找什么时; 当顾客俄然停下脚步时; 当顾客官时间凝望商品时; 当顾客手触摸商品时; 当顾客自动提问时。 2、接触顾客方式: 小我接触法(套近乎) 商品接触法(让顾客触摸) 办事靠近法(敌对用语) ●小我接触法: 即用小我的方式接触顾客,察看顾客的动作及脸色, 找出本人的方式,表现小我的人格魅力。 ●商品接触法: 就是向顾客引见商品自身的环境,以及商品的行情、 价钱等。 ●办事接触法: 为了办事顾客,为了顾客的对劲,作为办事职员必必要 领会顾客的需求,出格是生理需求: ? 设想:可以大概投合顾客的品尝(不要片面的一味引见, 要做好“聆听者”,集中留意力,,从聆听中领会顾客 看法与需求,恰当发问) ? 预算:在顾客能够蒙受的范畴之内(也是在聆听中,了 解顾客的所能蒙受范畴) ? 尊崇:顾客是天主,对顾客的最根基的尊崇该当是利用 礼貌用语向顾客打招待 ? 高效:顾客最怕的就是华侈时间和推三阻四 ? 舒服 所以,夸姣的办事该当具备:有礼节、有礼貌、无效率。 ◆商品展现 四个准绳:帮顾客比力、让商品自我保举、要脚踏实地、站 在顾客角度 ? 帮顾客比力:针对顾客需求,关心多种需求共存,参谋式推介 ? 让商品自我保举:操纵商品本身性价比、树立的口碑以及商品自身 所能餍足的顾客特殊需求 ? 要脚踏实地:不要利用过多专业术语以及过度夸口商品,要做到实 事求是,抽象具体的表示商品,控制好引见商品时的度 ? 站在顾客角度:不要为了发卖而发卖,要做顾客采办时的“参谋” 而不是“倾销员”,领会顾客真正所需。 ◆处置贰言 顾客类型和处置方式 ? 类型一:携子型 特性:二心两用,顾看孩子 处置法子:殷勤招待,可环绕小孩提提议,重点保举。 ? 类型二:结伴采办型 特性:心存疑虑,就地决定,互相影响 处置方式:认清关系,顾此及比,主推两款 ? 类型三:替身采办型 特性:网络材料、影响采办 处置方式:殷勤招待,细致咨询,供给提议,保举几款 ? 类型四:预备采办型 特性:现场调查,网络消息,随机采办 处置方式:殷勤招待,突其两款,促成采办 ? 类型五:价钱犹疑型 特性:选好格式,就地采办 处置方式:赞扬目力目光,凸起品质 ? 类型六:挑剔型 特性:关心价钱,不信赖产物 处置方式:殷勤招待,夸大物有所值,耐心解答 ? 类型七:促销采办型 特性:直奔特价或赠品,现场采办 处置方式:殷勤招待,凸起卖点,必定品质,许诺办事 ? 类型八:蜻蜓点水型 特性:行走迟缓,东瞧西看 处置方式:殷勤招待,主推产物 ◆促成发卖 ? 控制成交机会:言语上的采办信号和举动上的采办信号 ? 提议采办的方式: 二择一的方式 价钱优惠法 议论商品采办细节法 临门一脚法 激将法 操纵惜时生理法 厚利轻弊的衡量法 ◆告竣买卖 1、若何推进顾客及早成交 ●不给顾客看新商品 ●缩小商品取舍范畴 ●尽快确定顾客喜好的商品 ●集中商品的发卖要点 ●作正当让步和妥协 2、顾客确定买下商品后办事 ●确认,敦促交款 ●奉告特殊办事项目 ●收款:奉告价钱 ●包装:力图平安安稳、整洁美妙、便于照顾;快速稳 妥,轻拿轻放;再次查抄并确认商品能否破损或脏污。 ◆出售连带商品 ? 益处: 添加发卖额 树立专业抽象 ? 准绳: 价钱要低于第一件商品的价钱 ? 物品: 与第一件商品相联系关系 ◆欢送顾客 ? 没有采办的顾客 不要自强不息,依然要连结殷勤,以礼相待。切记: 不要由于顾客没有采办产物而烦恼,他昨天不买并不代 表此后不买。顾客就是天主,若是你忘了这句话,那么, 以上你所做的一切都没有任何意思了。当你竣事发卖时, 要确信顾客曾经领会了产物,而且不要健忘对顾客说: “感谢”“接待再次惠临”为你的发卖历程划下完满的 句点。 ? 已采办的顾客 切记冷酷或过度感谢打动

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